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今天早上接了个本地客户的展厅设计需求，客户一开始就甩来别家的低价方案，说对方报价比我们低三分之一，要我们给个说法——我心里清楚，这活儿不能先比价格，得把方案背后的差别摊开说。
头几稿改到第四稿时，我们200多号坐班设计师都在同一个楼里，改稿不用传文件，直接走过去面对面聊，那天我跟主创设计师蹲在楼里的材料间，他总说没摸到客户的核心点，我当时还以为是设计细节没打磨到位，又硬扛着改了四稿，到第八稿时，客户还是皱着眉说“不对”——这时候才反应过来，问题根本不在设计上。
那段时间卡得我中午都没胃口，翻了我们之前累计服务7000多家客户的案例库，突然想起去年有个做同类业务的本地客户，也是一开始需求模糊，后来把展厅的核心使用场景拎清楚就顺了，我赶紧约客户再聊。
当天下午就凑了几个设计师跟客户碰，对着他的业务数据捋，才发现他要的不是通用的展厅，是给新供应商看产能背书、给老客户展示服务能力的空间，之前的方案全在做花架子，没戳中他的真实需求，我们当天就把设计方向全改了，砍掉多余装饰，换成能直观展示产能的展架，还加了现场对接的小工位。
后来设计定稿后，制作环节我们走了代采渠道，跟合作方谈的是货到再付款，客户不用提前垫钱，当天就签了合同，说终于找到能懂他要什么的团队。其实做展厅设计，有时候比的不是稿改了多少，是有没有真的站在客户的业务里想问题，不是靠低价抢活儿，是靠实打实的落地能力留客。